5 conseils pour prévenir le stress de tuer tout ce que vous appris dans votre formation négociation commerciale

Chaque vendeur vous que la partie la plus dure et la plus stressante du processus est la fermeture. Etanchéité l'affaire. Obtenir le client à commettre. Mais en réalité, tout le monde vend et ferme traite tous les jours. Même convaincre vos amis d'aller à votre choix pour le déjeuner est un processus de vente. Alors, comment pouvez-vous faire des ventes officielles de traiter facilement et sans stress? Voici 5 conseils pour obtenir le meilleur retour sur tout ce qui la formation négociation commerciale.

1. Comprendre que chaque client intéressé est un client d'acheter. Les gens vont souvent vous dire dès le départ qu'ils sont la collecte d'informations pour une décision qui doit être fait dans le futur. Dans cette situation, se concentrer sur l'établissement de la relation. Passer de ce que vous avez appris dans la formation présentation de vente à ce que vous avez appris de l'établissement de relations personnelles. Laissez le client savent qu'ils peuvent revenir à vous en tant que date de la décision se rapproche. Vous leur dites que votre rôle est de les aider à prendre la meilleure décision possible, et leur dire que la meilleure décision possible est ce que vous vendez. Il faut toujours chercher des ouvertures pour les faire faire un achat pour "verrouiller" une fonction ou un prix. Et chercher des moyens pour maintenir la brève présentation de vente. Mais toujours utiliser la langue de l'inclusion («Quand nous avons nos réunions mensuelles .." par opposition à «Nous vous offrons des réunions mensuelles ...").

2. Un client a simplement besoin d'acheter pour être guidé vers votre produit. Dès le départ, faire savoir au client que votre but est d'apprendre à leurs besoins et exigences, et à mutuellement décider que votre produit ou service est leur meilleure décision. Écoutez ce que les problèmes du client a, et réfléchir à des solutions. Assurez-vous que vos idées, sont fournies par votre produit. Et rappelez-vous - les clients achètent des avantages et pas de fonctionnalités. Disons une entreprise est de décider sur l'embauche d'un nouveau cabinet. Un cabinet d'avocats tangue leurs bureaux multiples, de nombreux avocats, divers domaines d'expertise et l'engagement à la technologie. Le client entend "Un cabinet d'avocats a un décaissement énorme qu'ils veulent me faire payer." B cabinet d'avocats tangue multiples ressources internes pour en tirer que les problèmes des clients se présentent, les niveaux d'expérience d'utiliser le niveau de facturation le plus approprié pour la tâche, la capacité d'utiliser les domaines d'expertise, au besoin, et de la technologie afin de minimiser les coûts et maximiser la facilité de communication avec le client. Le client entend "B cabinet d'avocats est mis en place pour moi."

3. Déplacez le client vers le point d'action. Les clients pourront signaler leur volonté d'acheter en posant des questions spécifiques ("Qu'est-ce permis serait nécessaire pour mon pays?" Ou "Quelle serait la première étape?"). Ne donnez pas une réponse directe. Donner une réponse vague - "Nous avons plusieurs options de licence, en fonction de la taille et le potentiel de croissance" - et alors conduire à se poser pour la vente.

4. Demandez au client de prendre une action spécifique. Pour continuer l'exemple ci-dessus, votre prochain relevé serait quelque chose comme «nous ne pouvons procéder à une analyse précise de vos besoins dans le cadre du contrat." Ou même de l'offrir gratuitement (si vous avez l'autorité). Parfois, l'action spécifique est d'organiser une présentation avec le décideur. Parfois, l'action spécifique est d'atteindre et de rédiger un accord et l'envoyer à des avocats (avec une note collante: ". Que cela se produise")

5. Avez-réponses aux objections préparés. Les clients peuvent dire quand vous faites des choses à la volée. Mais si vous vous êtes mis dans la chaise du client et de réaliser qu'il ou elle doit le vendre à leur entreprise, vous avez une assez bonne idée de ce que le client a besoin de savoir. Ventes des stages de formation se concentrent trop souvent à vous aider à vendre au client, et pas assez sur l'éducation du client à vendre de la décision d'acheter pour son entreprise. Vos réponses devraient renvoient à chaque point que vous avez déjà discuté. Si le client apporte un concurrent, ne les mettez pas en bas, mais ne souligner pourquoi vous êtes un meilleur match pour le client.

Trop souvent, vous et votre équipe de vente sont allés à d'innombrables heures de séminaires de vente et de formation présentation de vente. Ceux-ci sont généralement dirigés par un meneur, qui est vraiment la modélisation d'un processus particulier de vente. Parce que leur travail est plus de vendre des produits de leurs entreprises de vente et très coûteux des formations de vente que de vous faire un meilleur conseiller.

Si votre attitude depuis le début, c'est que la vente est inévitable, il est plus facile d'obtenir la présentation des ventes dans un mode conversationnel, par opposition à un mode de vente. N'est-ce pas ce qui est enseigné dans la négociation des ventes de formation tout le temps? Les gens ne veulent pas être vendus. Les gens veulent acheter. Ils ne veulent pas être vendus à une solution. Ils veulent acheter quelque chose pour rendre leur douleur disparaître. Et plus le stress-libre, vous pouvez faire de cette conversation, le plus facile la vente sera à accomplir.